Franchise Gastronomie: Kosten, Vertrag und eigenes System

Was ein Franchise wirklich kostet, welche Vertragsklauseln du vor der Unterschrift prüfen musst und wann dein eigener Betrieb das Zeug zum System hat

Was ein Franchise wirklich kostet, welche Vertragsklauseln du vor der Unterschrift prüfen musst und wann dein eigener Betrieb das Zeug zum System hat

Es gibt zwei Sorten Menschen, die bei uns nach Franchise fragen. Die einen wollen gründen, haben aber kein eigenes Konzept und fragen sich, ob sie sich in ein fertiges System einkaufen sollen. Die anderen haben ein Café, ein Restaurant oder einen Imbiss, der seit Jahren läuft, und hören immer öfter: „Das müsstest du multiplizieren.“ Beide stehen vor derselben Frage, nur von verschiedenen Seiten: Was ist ein Franchise wirklich wert?

Franchise klingt nach Sicherheit. Bekannte Marke, erprobtes Konzept, Handbuch, Schulung, Einkaufskonditionen. Für viele Gründer ist das genau das richtige. Aber Franchise ist kein Versicherungsschein. Es gibt Systeme, bei denen die Franchisenehmer gut verdienen, und Systeme, bei denen vor allem der Franchisegeber verdient. Den Unterschied sieht man nicht im Hochglanzprospekt, sondern in den Zahlen und im Vertrag.

In diesem Beitrag gehe ich beide Wege mit dir durch: wie du ein Franchise-Angebot prüfst, bevor du unterschreibst, und wann dein eigener Betrieb das Zeug zum System hat. Mit einer Beispielrechnung, den acht Vertragsklauseln, die du kennen musst, und einem Selbsttest für Betreiber, die über ein eigenes Franchise nachdenken.

Was ist ein Franchise in der Gastronomie?

Ein Franchise ist ein Vertragssystem, bei dem ein Franchisegeber sein erprobtes Konzept, seine Marke und sein Wissen an selbstständige Unternehmer gibt. Diese Franchisenehmer führen den Betrieb auf eigene Rechnung und eigenes Risiko nach den Vorgaben des Systems. Dafür zahlen sie meist eine Einstiegsgebühr und laufend einen Anteil am Umsatz sowie einen Werbebeitrag.

Der wichtigste Satz darin ist „auf eigene Rechnung und eigenes Risiko“. Du bist als Franchisenehmer Unternehmer, kein Angestellter. Du unterschreibst den Pachtvertrag, du stellst das Personal ein, du haftest für die Kredite. Der Franchisegeber liefert das Konzept und die Unterstützung, aber wenn der Standort nicht läuft, trägst du den Verlust. Das wird in Verkaufsgesprächen gerne leise gesagt.

In der Gastronomie ist Franchise besonders verbreitet bei Konzepten mit klaren, wiederholbaren Abläufen: Burger, Pizza, Bowls, Kaffee, Backwaren, Eis. Je standardisierter die Produkte und je einfacher die Abläufe, desto besser lässt sich ein Konzept übertragen. Die klassische Systemgastronomie, also Ketten mit eigenen Filialen und Franchisebetrieben, haben wir im Beitrag Wie wird man als Systemgastronom erfolgreich beschrieben.

Was kostet ein Franchise wirklich?

Ein Franchise kostet die Einstiegsgebühr, die Investition in Umbau, Ausstattung und Erstausstattung an Ware, das Eigenkapital, das die Bank verlangt, und dann jeden Monat die laufenden Gebühren, meist ein Prozentsatz vom Umsatz plus Werbebeitrag. Entscheidend ist nicht, was jeder Posten einzeln kostet, sondern was nach allen Gebühren, Kosten und Kreditraten für dich übrig bleibt.

Die laufenden Gebühren werden fast immer vom Umsatz berechnet, nicht vom Gewinn. Das ist der Punkt, den viele unterschätzen. Ein schlechter Monat mit wenig Gewinn kostet dich trotzdem die volle prozentuale Gebühr auf den Umsatz. Und wenn die Gebühr vom Bruttoumsatz berechnet wird, zahlst du sie sogar auf die Umsatzsteuer, die dir gar nicht gehört.

Rechenbeispiel mit frei gewählten Annahmen, keine Werte eines bestimmten Systems. Setz die Zahlen aus den Unterlagen deines Franchisegebers ein.

66.000 Euro klingen erst mal ordentlich. Jetzt zieh die Kreditrate für die Investition ab, dann deinen eigenen Lebensunterhalt, dann die Rücklagen für die nächste Renovierung, die das Handbuch in ein paar Jahren vorschreiben wird. Bei vielen Systemen bleibt für den Franchisenehmer am Ende ungefähr ein Betriebsleitergehalt übrig, bei einem unternehmerischen Risiko, das ein Betriebsleiter nicht trägt. Das kann sich lohnen, aber man sollte es vorher wissen.

Die wichtigste Frage an jeden Franchisegeber lautet deshalb: Wie viel verdienen deine Franchisenehmer? Nicht der beste, sondern der Durchschnitt. Ein seriöses System kann das beantworten und lässt dich mit bestehenden Franchisenehmern sprechen. Tu das, und zwar nicht nur mit denen, die der Franchisegeber dir empfiehlt.

Welche Vertragsklauseln musst du vor der Unterschrift prüfen?

Vor der Unterschrift musst du acht Bereiche prüfen: Gebühren und ihre Berechnungsbasis, Laufzeit und Verlängerung, Bezugsbindungen, Gebietsschutz, Wettbewerbsverbote, Ausstieg und Verkauf, das Änderungsrecht am Handbuch und die schriftlich zugesagten Leistungen. Die ersten drei entscheiden über deine Wirtschaftlichkeit, die nächsten drei über deine Freiheit, die letzten zwei über den Gegenwert.

Rot: entscheidet über deine Wirtschaftlichkeit. Orange: entscheidet über deine Freiheit. Grün: entscheidet darüber, was du für dein Geld bekommst.

Ein Franchisevertrag läuft oft so lange wie ein Pachtvertrag, manchmal länger. Unterschreib ihn nie unter Zeitdruck, und lass ihn immer von einem Anwalt prüfen, der auf Franchiserecht spezialisiert ist, nicht von dem, der sonst deine Mietsachen macht. Die Kosten dafür sind ein Bruchteil dessen, was ein schlechter Vertrag über zehn Jahre kostet. Welche Klauseln im Pachtvertrag dazukommen, haben wir im Beitrag zum Pachtvertrag in der Gastronomie aufgeschlüsselt.

Vereinfachte Darstellung, keine Rechtsberatung. Wir sind keine Anwälte. Lass jeden Franchisevertrag vor der Unterschrift anwaltlich prüfen.

Welche rechtlichen Grenzen gelten für Franchiseverträge?

Für Franchiseverträge gibt es in Deutschland kein eigenes Gesetz, aber klare Grenzen aus dem europäischen Kartellrecht und dem allgemeinen Vertragsrecht. Der Franchisegeber darf dir keine festen Verkaufspreise vorschreiben, Wettbewerbsverbote sind zeitlich begrenzt, und vor Vertragsschluss muss er dich vollständig und richtig über die wesentlichen Umstände informieren. Existenzgründer können unter Umständen ein Widerrufsrecht haben.

• Keine Preisbindung. Nach der Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung der EU darf der Franchisegeber keine festen oder Mindestverkaufspreise vorgeben. Unverbindliche Empfehlungen und Höchstpreise sind in der Regel zulässig.
• Wettbewerbsverbote mit Grenzen. Ein Wettbewerbsverbot während der Vertragslaufzeit ist nach derselben Verordnung grundsätzlich auf fünf Jahre begrenzt, wobei für Franchisesysteme zum Schutz von Know-how Besonderheiten gelten können. Ein Verbot nach Vertragsende ist nur für höchstens ein Jahr und nur eng begrenzt auf den bisherigen Standort zulässig.
• Vorvertragliche Aufklärung. Der Franchisegeber muss dich vor Vertragsschluss wahrheitsgemäß über die wesentlichen Umstände informieren, etwa über Umsatz- und Ertragszahlen, mit denen er wirbt. Unrichtige Angaben können zu Schadensersatz führen.
• Widerrufsrecht für Existenzgründer. Wer als Existenzgründer einen Vertrag mit wiederkehrenden Bezugspflichten schließt, kann nach § 513 BGB bis zu einer Grenze von 75.000 Euro wie ein Verbraucher behandelt werden. Franchiseverträge mit Bezugsbindung können darunter fallen.

Diese Grenzen helfen dir nur, wenn du sie kennst, bevor du unterschreibst. Im Streitfall vor Gericht zu landen, ist für einen Franchisenehmer, der gerade sein ganzes Geld in einen Standort gesteckt hat, der schlechteste aller Wege. Deshalb lieber vorher prüfen lassen als hinterher recht bekommen.

Wie erkennst du ein gutes Franchise-System?

Ein gutes Franchise-System erkennst du daran, dass es eigene Betriebe führt, die profitabel sind, dass seine Franchisenehmer im Durchschnitt gut verdienen und das auch offen sagen, dass es dir vor dem Vertrag alle Zahlen und Unterlagen gibt, dass die Gebühren nachvollziehbar sind und dass es dich nicht unter Zeitdruck setzt. Ein schlechtes System verkauft vor allem Lizenzen.

Achte besonders auf die Schulung. Ein System, das dich nach drei Tagen Theorie in den Betrieb schickt, ist kein System, sondern ein Logo. Ein gutes Franchise schult dich mehrere Wochen, auch im laufenden Betrieb, hat ein Handbuch, das bis ins Detail geht, von der Rezeptur mit Grammangabe bis zum Ablauf beim Schichtwechsel, und begleitet dich auch nach der Eröffnung. Wie solche Rezepturen aussehen, zeigt unser Beitrag zu Rezepturen in der Küche.

Wie finanzierst du ein Franchise als Gründer?

Ein Franchise finanzierst du wie jede Gründung aus Eigenkapital, Bankkredit und gegebenenfalls Förderkrediten. Der Unterschied: Banken kennen viele Franchisesysteme und bewerten sie anhand der Erfahrungen mit anderen Franchisenehmern. Ein bekanntes System mit guten Zahlen kann die Finanzierung erleichtern, ein unbekanntes oder auffälliges System kann sie erschweren. Der Businessplan muss in jedem Fall deiner sein.

Verlass dich nicht auf die Musterplanung des Franchisegebers. Sie ist ein guter Ausgangspunkt, aber sie kennt deinen Standort nicht, deine Pacht nicht und deine Personalsituation nicht. Rechne alles selbst nach, mit eigenen Annahmen und einem vorsichtigen und einem schlechten Szenario. Wenn das System nur im besten Fall funktioniert, funktioniert es für dich nicht.

Plane außerdem genug Liquidität für die Anlaufphase ein. Neue Standorte brauchen Monate, bis sie ihren Umsatz erreichen, die Franchisegebühren laufen aber ab dem ersten Tag. Welche Förderungen für Gründer in Frage kommen, steht im Beitrag zu Fördermitteln in der Gastronomie, wie du die ersten Monate durchrechnest, im Beitrag zur Liquiditätsplanung.

Welche Fehler machen Franchisenehmer am häufigsten?

Die häufigsten Fehler von Franchisenehmern sind, sich von der Marke blenden zu lassen statt die Zahlen zu prüfen, nur mit den Vorzeige-Partnern des Systems zu sprechen, den Vertrag ohne Fachanwalt zu unterschreiben, den Standort dem Franchisegeber zu überlassen, zu wenig Liquidität für die Anlaufphase einzuplanen und zu glauben, dass das System die Arbeit macht. Die Arbeit macht immer noch der Unternehmer.

• Marke statt Zahlen. Ein bekannter Name macht noch keinen profitablen Standort.
• Nur Vorzeige-Partner gefragt. Sprich auch mit Franchisenehmern, die aufgehört haben. Die erzählen dir mehr.
• Vertrag ohne Fachanwalt. Franchiserecht ist ein Spezialgebiet. Der Anwalt für Mietrecht ist hier der falsche.
• Standort aus der Hand gegeben. Auch wenn der Franchisegeber sucht: Prüf ihn selbst, mit eigener Zählung und eigener Rechnung.
• Anlaufphase unterschätzt. Die Gebühren laufen ab Tag eins, der Umsatz kommt später.
• System als Autopilot. Das Handbuch sagt dir, wie es geht. Machen musst du es trotzdem, jeden Tag.

Wann ist dein eigener Betrieb franchisefähig?

Dein Betrieb ist franchisefähig, wenn er über mehrere Jahre profitabel läuft, wenn sein Erfolg am Konzept hängt und nicht an deiner Person, wenn sich alle Abläufe aufschreiben und in wenigen Wochen schulen lassen, wenn die Marke geschützt ist und wenn ein Franchisenehmer nach allen Gebühren noch gut davon leben kann. Sonst ist die zweite Filiale oft klüger.

Der schwierigste Punkt ist meistens der zweite. Viele erfolgreiche Betriebe laufen, weil der Inhaber jeden Abend im Laden steht, jeden Stammgast kennt und jede Schwäche mit Persönlichkeit ausgleicht. Das ist großartig, aber es lässt sich nicht verkaufen. Die ehrliche Testfrage lautet: Läuft dein Betrieb vier Wochen ohne dich genauso gut? Wenn nein, hast du ein erfolgreiches Restaurant, aber noch kein System.

Wer alle sieben Fragen mit Ja beantwortet, hat gute Voraussetzungen. Wer bei mehr als zwei Fragen zögert, sollte zuerst seinen eigenen Betrieb systematisieren. Das lohnt sich übrigens auch dann, wenn nie ein Franchise daraus wird: Ein Betrieb mit Handbuch, Rezepturen und klaren Abläufen ist leichter zu führen, leichter zu übergeben und mehr wert, wenn du ihn eines Tages verkaufst.

Wie baust du ein eigenes Franchise auf?

Ein eigenes Franchise baust du in sechs Schritten auf: Konzept und Zahlen deines Pilotbetriebs prüfen, die Marke schützen, ein Handbuch mit allen Abläufen schreiben, ein Schulungssystem entwickeln, ein Gebührenmodell rechnen, das für beide Seiten trägt, und mit einem ersten Pilot-Franchisenehmer starten. Erst wenn der Pilot funktioniert, kommen weitere Partner dazu.

• Pilotbetrieb prüfen. Zahlen über mehrere Jahre, Kennzahlen getrennt nach Speisen und Getränken, Abhängigkeit von dir als Person. Ohne belastbare Zahlen kein seriöses Franchise.
• Marke schützen. Name und Logo beim Deutschen Patent- und Markenamt eintragen lassen, bevor du darüber sprichst.
• Handbuch schreiben. Konzept, Markenregeln, Rezepturen, Abläufe, Einkauf, Personal, Kasse, Kennzahlen, Marketing. So konkret, dass ein Fremder danach arbeiten kann.
• Schulung entwickeln. Theorie und Praxis im eigenen Betrieb, mit Checklisten und einer Abschlussprüfung, bevor der Partner eröffnet.
• Gebührenmodell rechnen. Aus Sicht des Franchisenehmers: Was bleibt ihm nach allen Kosten und deiner Gebühr? Wenn es für ihn nicht reicht, scheitert das System.
• Pilot-Franchisenehmer. Ein einziger Partner, eng begleitet, an einem Standort, den du gut einschätzen kannst. Was dort schiefgeht, korrigierst du im Handbuch.

Der häufigste Fehler beim Aufbau ist Ungeduld. Wer nach dem ersten erfolgreichen Jahr fünf Lizenzen verkauft, hat fünf Partner, die ein unfertiges System bezahlen. Wenn die ersten scheitern, scheitert die Marke mit ihnen. Lieber ein Pilot, der funktioniert, als fünf, die nicht funktionieren. Den gesamten Aufbau mit allen Werkzeugen beschreibt unser Buch Dein eigenes Franchise.

Franchise, Filiale oder Lizenz: Was passt zu dir?

Ob Franchise, Filiale oder Lizenz zu dir passt, hängt davon ab, wie viel Kontrolle du behalten willst, wie viel Kapital du hast und wie gut sich dein Konzept übertragen lässt. Mit eigenen Filialen behältst du alles in der Hand, brauchst aber Kapital und Führungskräfte. Mit Franchise wächst du mit dem Geld anderer, gibst aber Kontrolle ab.

Für viele Gastronomen ist die zweite eigene Filiale der bessere erste Schritt. Sie zeigt, ob das Konzept auch ohne dich funktioniert, und liefert genau die Erfahrungen, die man später für ein Handbuch braucht. Wer danach immer noch franchisen will, tut es auf einer viel sichereren Grundlage. Und wenn du dich später ganz aus dem Betrieb zurückziehen willst, ist ein systematisierter Betrieb auch in der Unternehmensnachfolge leichter zu übergeben.

Wie unterstützen wir dich beim Thema Franchise?

Wir unterstützen dich auf beiden Wegen. Gründern helfen wir, ein Franchise-Angebot vor der Unterschrift zu prüfen: Zahlen, Standort, Gebühren und Businessplan aus Sicht des Franchisenehmers. Betreibern zeigen wir, ob ihr Betrieb franchisefähig ist, und begleiten sie beim Aufbau von Handbuch, Schulung und Gebührenmodell. Die rechtliche Prüfung übernimmt ein spezialisierter Anwalt.

• Franchise-Check für Gründer. Unterlagen des Franchisegebers, Standortanalyse, Businessplan und Finanzierung aus deiner Sicht, im Rahmen unserer Gründungsberatung.
• Franchisefähigkeit für Betreiber. Zahlen deines Pilotbetriebs, Abhängigkeit von dir, Systematisierung von Rezepturen und Abläufen, über unsere Gastronomieberatung.
• Zahlenbasis. Ohne saubere Zahlen kein seriöses Franchise. Unsere BWA-Analyse zeigt dir, was dein Betrieb über drei Jahre wirklich verdient.

Wer ein Franchise als Gründer prüft, braucht zusätzlich eine eigene Standortprüfung, denn auch das beste System scheitert am falschen Ort. Wie die funktioniert, steht im Beitrag zur Standortanalyse in der Gastronomie. Und die Grundlage für jedes Bankgespräch ist ein belastbarer Businessplan.

Du willst solche Themen regelmäßig live mit uns durchgehen? Dann melde dich für die Hospitality Business School an, unser wöchentliches Online-Format für Gastronomen im DACH-Raum, montags von 10 bis 11 Uhr.

Ein gutes Franchise multipliziert Erfolg. Ein schlechtes multipliziert nur Gebühren. Den Unterschied siehst du in den Zahlen, nicht im Prospekt.

Häufige Fragen zu Franchise in der Gastronomie

Was ist ein Franchise in der Gastronomie?

Ein Franchise ist ein Vertragssystem, bei dem ein Franchisegeber sein erprobtes Konzept, seine Marke und sein Wissen an selbstständige Unternehmer gibt, die Franchisenehmer. Diese führen den Betrieb auf eigene Rechnung nach den Vorgaben des Systems und zahlen dafür Gebühren, meist eine Einstiegsgebühr und eine laufende Beteiligung am Umsatz.

Was kostet ein Franchise in der Gastronomie?

Die Kosten setzen sich aus der Einstiegsgebühr, der Investition in Umbau und Ausstattung, dem nötigen Eigenkapital und den laufenden Gebühren zusammen, meist als Prozentsatz vom Umsatz plus Werbebeitrag. Die Spanne zwischen Systemen ist sehr groß. Entscheidend ist nicht die Höhe der einzelnen Posten, sondern ob nach allen Gebühren genug Ergebnis für dich bleibt.

Welche Vertragsklauseln sollte ich vor der Unterschrift prüfen?

Prüf vor allem Gebühren und ihre Berechnungsbasis, Laufzeit und Verlängerung, Bezugsbindungen bei Ware und Geräten, Gebietsschutz, Wettbewerbsverbote, Regeln für Verkauf und Ausstieg, das Recht des Franchisegebers, das Handbuch zu ändern, und welche Leistungen er schriftlich zusagt. Lass den Vertrag in jedem Fall von einem auf Franchiserecht spezialisierten Anwalt prüfen.

Habe ich als Franchisenehmer ein Widerrufsrecht?

Das kann sein. Existenzgründer werden bei bestimmten Verträgen mit wiederkehrenden Bezugspflichten bis zu einer Wertgrenze von 75.000 Euro wie Verbraucher behandelt, und Franchiseverträge mit Bezugsbindung können darunter fallen. Ob ein Widerrufsrecht besteht, hängt vom einzelnen Vertrag ab und gehört in die Hände eines Anwalts.

Darf mir der Franchisegeber die Verkaufspreise vorschreiben?

Grundsätzlich nicht. Nach dem europäischen Kartellrecht für Vertriebsverträge darf der Franchisegeber keine festen oder Mindestverkaufspreise vorgeben. Unverbindliche Preisempfehlungen und Höchstpreise sind in der Regel zulässig. Wie das in einem konkreten Vertrag geregelt ist, sollte ein Anwalt prüfen.

Wann eignet sich mein Betrieb für ein eigenes Franchise?

Wenn er über mehrere Jahre profitabel läuft, wenn der Erfolg nicht an deiner Person hängt, sondern an Konzept, Abläufen und Marke, wenn sich die Abläufe in einem Handbuch beschreiben und in kurzer Zeit schulen lassen und wenn nach den Gebühren für den Franchisenehmer noch genug übrig bleibt. Fehlt einer dieser Punkte, ist eine eigene Filiale oft der bessere nächste Schritt.

Was gehört in ein Franchise-Handbuch?

Ins Handbuch gehören das Konzept und die Markenregeln, alle Rezepturen mit Mengen und Fotos, Abläufe in Küche und Service, Einkauf und Lieferanten, Personal und Schulung, Kassen- und Kennzahlensystem, Marketingvorgaben und Qualitätsstandards. Es muss so konkret sein, dass ein neuer Franchisenehmer den Betrieb nach der Schulung damit führen kann.

Ist Franchise sicherer als eine eigene Gründung?

Ein gutes Franchise senkt das Risiko, weil Konzept, Marke und Abläufe erprobt sind. Es macht dich aber abhängig vom System und kostet laufend Gebühren. Ein schwaches Franchise kann riskanter sein als eine eigene Gründung, weil du zusätzlich zu allen Kosten Gebühren für ein Konzept zahlst, das nicht trägt. Die Prüfung vor der Unterschrift entscheidet.