Standortanalyse in der Gastronomie: So prüfst du einen Standort, bevor du unterschreibst

Frequenz zählen, Umsatzpotenzial rechnen, Wettbewerb lesen und die Fallen erkennen, die dich später die Existenz kosten

Karte, Preise, Team, Einrichtung, alles kannst du nach der Eröffnung ändern. Den Standort nicht. Der steht fest, sobald die Tinte auf dem Pachtvertrag trocken ist, und er bleibt für zehn oder fünfzehn Jahre der wichtigste Mitarbeiter, den du hast. Oder der teuerste Fehler.

Trotzdem wird der Standort in vielen Gründungen nach Gefühl entschieden. Ein schönes Eckhaus, hohe Decken, ein freundlicher Verpächter, und der Gründer sieht schon die vollen Tische vor sich. Ich verstehe das, ich bin selbst in der Gastronomie groß geworden, und ich weiß, wie sich so ein Moment anfühlt. Aber Gefühl ersetzt keine Zählung, und ein schönes Objekt zahlt keine Pacht.

In diesem Leitfaden gehe ich mit dir Schritt für Schritt durch, wie du einen Standort prüfst, bevor du unterschreibst. Mit einer Anleitung zum Zählen, einer Rechnung vom Passanten bis zum Jahresumsatz, einer Scorecard zum Ausfüllen und den Fallen, die ich in Gründungen immer wieder sehe.

Was ist eine Standortanalyse in der Gastronomie?

Eine Standortanalyse in der Gastronomie prüft, ob ein bestimmter Ort für ein bestimmtes Konzept genug zahlende Gäste liefert, um Pacht, Personal und alle anderen Kosten zu tragen. Sie verbindet zwei Ebenen: die Makrolage mit Stadt, Region, Kaufkraft und Tourismus und die Mikrolage mit Straße, Frequenz, Sichtbarkeit, Wettbewerb und Objekt. Am Ende steht immer eine Zahl, nicht ein Gefühl.

Wichtig ist das Wort „für ein bestimmtes Konzept“. Es gibt keinen guten oder schlechten Standort an sich. Eine Lauflage in der Fußgängerzone ist für ein Café mit Kuchen und Kaffee zum Mitnehmen hervorragend und für ein Steakhaus mit Abendgeschäft oft zu teuer. Ein Landgasthof an der Durchgangsstraße mit großem Parkplatz ist für Familienfeiern und Ausflügler ideal und für eine Cocktailbar ein Grab.

Welche Faktoren entscheiden über einen guten Standort?

Über einen guten Standort entscheiden sechs Faktoren: die Frequenz deiner Zielgruppe in deinen Öffnungszeiten, die Sichtbarkeit des Objekts, die Erreichbarkeit mit Auto, Rad und Bus, der Wettbewerb im Umfeld, die Kaufkraft der Menschen, die du erreichen willst, und das Objekt selbst mit Technik und Genehmigung. Fehlt einer davon völlig, kann ihn kein anderer ausgleichen.

• Frequenz deiner Zielgruppe. Nicht wie viele Menschen vorbeilaufen, sondern wie viele von denen, die du willst, zu der Zeit, in der du offen hast. 5.000 Schüler um 13 Uhr helfen einem Weinrestaurant am Abend nicht.
• Sichtbarkeit. Sieht man dich aus beiden Laufrichtungen? Steht ein Baum, ein Gerüst oder eine Bushaltestelle vor dem Fenster? Ist der Eingang im Hof oder auf der Straße?
• Erreichbarkeit. Für ein Stadtcafé zählen Fußwege und Radständer, für einen Landgasthof Parkplätze und die Zufahrt. Und für Mitarbeiter, die nachts nach Hause müssen, der Bus.
• Wettbewerb. Wie viele Betriebe mit ähnlichem Konzept, ähnlicher Preislage und ähnlicher Zielgruppe gibt es im Umkreis, und wie voll sind sie?
• Kaufkraft. Passt dein Preisniveau zu den Menschen, die hier wohnen, arbeiten oder vorbeikommen?
• Objekt und Genehmigung. Lässt sich hier überhaupt eine Gaststätte betreiben, mit Lüftung, Toiletten, Brandschutz und Außenfläche, und was kostet es, dahin zu kommen?

Der letzte Punkt wird am häufigsten unterschätzt. Ein wunderbarer Standort nützt dir nichts, wenn die Lüftung nicht genehmigt wird, weil darüber Wohnungen liegen, oder wenn die Außengastronomie, die du fest eingeplant hast, vom Ordnungsamt nicht erlaubt wird. Dazu weiter unten mehr.

Wie zählst du die Frequenz vor dem Objekt selbst?

Die Frequenz zählst du an mindestens drei Tagen selbst, etwa an einem Dienstag, einem Freitag und einem Samstag, jeweils in den Zeitfenstern, in denen dein Betrieb Umsatz machen soll. Du zählst beide Straßenseiten getrennt, notierst Wetter und Besonderheiten und schätzt, welcher Anteil der Passanten zu deiner Zielgruppe gehört. Mehr als einen Handzähler und eine Liste brauchst du nicht.

Am wichtigsten ist der Abend, und den lassen die meisten aus. Viele Innenstädte sind tagsüber voll und um 19 Uhr leer, sobald die Geschäfte schließen. Wer ein Abendkonzept plant und nur mittags zählt, misst die falsche Stadt. Geh am Dienstagabend um 20 Uhr vorbei und zähl, wer dann noch da ist. Das ist die Zahl, von der du leben wirst.

Ergänzend lohnt ein Blick auf die Stoßzeiten benachbarter Betriebe im Google-Unternehmensprofil. Dort zeigt Google an, wann ein Ort typischerweise besucht ist. Das ersetzt keine eigene Zählung, aber es zeigt dir, ob dein Gefühl zur Wirklichkeit passt. Wie dieses Profil für deinen eigenen Betrieb später funktioniert, steht im Beitrag zum Google Business Profile für Restaurants.

Wie wird aus Passanten ein realistischer Umsatz?

Aus Passanten wird Umsatz über eine Kette von Annahmen: Passanten in deinen Öffnungszeiten mal Anteil deiner Zielgruppe mal Eintrittsquote ergibt die Laufkundschaft. Dazu kommen Reservierungen, Stammgäste und Gruppen. Gäste pro Tag mal Umsatz je Gast mal Öffnungstage ergibt den Jahresumsatz. Jede dieser Annahmen musst du begründen können, sonst rechnest du dir den Standort schön.

Alle Werte sind Annahmen zur Veranschaulichung. Die Eintrittsquote schwankt stark nach Konzept, Sichtbarkeit und Preislage. Prüf sie an vergleichbaren Betrieben und rechne immer auch ein schlechteres Szenario.

Die heikelste Zahl ist die Eintrittsquote. Sie ist für jede Lage anders und lässt sich nicht aus einem Buch abschreiben. Ein guter Weg, sie zu schätzen: Setz dich zu einer belebten Zeit in einen vergleichbaren Betrieb in der Nähe und zähl, wie viele Menschen vorbeigehen und wie viele reinkommen. Zwei Stunden Beobachtung sagen dir mehr als jede Branchenstudie.

Und rechne immer drei Szenarien: realistisch, vorsichtig und schlecht. Wenn dein Standort nur im besten Fall funktioniert, funktioniert er nicht. Ein Businessplan, der die Bank überzeugen soll, braucht genau diese drei Szenarien. Wie du das aufbaust, steht im Beitrag zum Gastronomie-Businessplan.

Wie viel Pacht trägt der Standort?

Ein Standort trägt in der Regel eine Pacht von 8 bis 10 Prozent des realistischen Nettoumsatzes, in ländlichen Lagen bis 12 Prozent. Bei 336.000 Euro Jahresumsatz sind das 2.240 bis 2.800 Euro im Monat. Steht im Exposé deutlich mehr, ist der Standort für dein Konzept zu teuer, egal wie schön er ist.

In diesem Beispiel verlangt der Verpächter 3.800 Euro. Das sind 13,6 Prozent vom Umsatz, also über der Obergrenze, die wir in der Beratung noch für vertretbar halten. Jetzt gibt es drei Möglichkeiten: verhandeln, ein Konzept wählen, das an diesem Standort mehr Umsatz macht, oder weitersuchen. Die vierte Möglichkeit, einfach unterschreiben und hoffen, ist keine.

Welche Klauseln im Pachtvertrag neben der Höhe der Pacht über deine Zukunft entscheiden, von der Indexierung bis zur Getränkebindung, haben wir im Beitrag zum Pachtvertrag in der Gastronomie Klausel für Klausel aufgeschlüsselt. Wie sich verschiedene Betriebstypen bei gleichem Umsatz völlig unterschiedlich rechnen, weil Personal, Wareneinsatz und Pacht anders verteilt sind, zeigt unser Gründungshandbuch Bevor du aufschließt an acht Betriebstypen.

Wie vergleichst du zwei Standorte objektiv?

Zwei Standorte vergleichst du objektiv mit einer gewichteten Scorecard: sechs Kriterien, jedes mit einem Gewicht, das zu deinem Konzept passt, und Punkten von 1 bis 5 für jedes Objekt. Die gewichtete Summe zeigt dir, welcher Standort insgesamt besser zu deinem Konzept passt, auch wenn der andere beim ersten Besuch mehr Herzklopfen gemacht hat.

Im Beispiel gewinnt Standort A mit 3,85 zu 3,20 Punkten, obwohl er beim Wettbewerb und beim Parken schwächer ist. Seine Frequenz und Sichtbarkeit sind so stark, dass sie den Rest ausgleichen. Aber: Diese Rechnung sagt noch nichts über die Pacht. Ist Standort A doppelt so teuer, kann Standort B am Ende das bessere Geschäft sein. Deshalb gehören Scorecard und Umsatzrechnung immer zusammen.

Was unterscheidet Stadt, Land, Lauflage und Ausflugslage?

Stadt, Land, Lauflage und Ausflugslage folgen völlig unterschiedlichen Regeln. In der Lauflage zählt Frequenz, in der Wohnlage Stammgäste, auf dem Land Parkplätze und Anlässe, in der Ausflugslage Wetter und Saison. Wer die Kriterien der einen Lage auf die andere überträgt, bewertet falsch.

Auf dem Land wird die Frequenz anders gelesen. Hier zählst du nicht Passanten auf dem Gehweg, sondern Autos auf der Durchgangsstraße, Vereine im Ort, Firmen im Umkreis und Anlässe im Jahr: Hochzeiten, runde Geburtstage, Trauerfeiern, Weihnachtsfeiern. Ein Landgasthof lebt vom Saal und vom Sonntag, nicht vom Dienstagmittag. Wie ein Landgasthof wirtschaftlich durchgerechnet wird, steht im Beitrag Landgasthof übernehmen.

Und noch ein Unterschied, über den selten gesprochen wird: das Personal. Ein Standort, an dem nach 22 Uhr kein Bus mehr fährt, ist ein Standort, an dem du schwerer Servicekräfte findest. Frag bei der Standortprüfung deshalb immer auch: Wie kommen meine Mitarbeiter hierher und wieder nach Hause?

Wie liest du den Wettbewerb richtig?

Den Wettbewerb liest du richtig, wenn du nicht fragst, ob es Konkurrenz gibt, sondern ob dein Konzept eine Lücke füllt. Mehrere Restaurants an einem Ort ziehen gemeinsam Gäste an. Gefährlich ist nur direkte Konkurrenz mit gleichem Konzept, gleicher Preislage und gleicher Zielgruppe. Die findest du, indem du die Betriebe im Umkreis besuchst, nicht indem du sie auf der Karte zählst.

• Alle Betriebe im Umkreis von 500 Metern bis einem Kilometer auflisten, auf dem Land weiter, mit Konzept, Preislage und Öffnungszeiten.
• Zu drei verschiedenen Zeiten vorbeigehen und die Auslastung schätzen. Ein Betrieb, der freitags voll und dienstags leer ist, sagt dir viel über den Standort.
• Bewertungen lesen, vor allem die schlechten. Was vermissen Gäste? Zu langsam, zu teuer, keine vegetarischen Gerichte, kein Platz für Kinder? Das ist deine Lücke.
• Selbst essen gehen. Zwei, drei Besuche bei den stärksten Wettbewerbern sind die beste Marktforschung, die du kaufen kannst.

Ein Detail, das viel verrät: Wie lange gibt es die Betriebe schon? Ein Umfeld, in dem seit Jahren dieselben Restaurants stehen, ist stabil. Ein Umfeld, in dem alle zwei Jahre der Pächter wechselt, hat ein Problem, und das wird nicht verschwinden, nur weil du kommst.

Welche Genehmigungen musst du vor der Unterschrift prüfen?

Vor der Unterschrift musst du prüfen, ob eine Gaststätte an diesem Ort baurechtlich zulässig ist oder eine Nutzungsänderung braucht, ob die Lüftung genehmigungsfähig ist, ob Brandschutz, Toiletten und Fluchtwege reichen, ob für Außengastronomie eine Sondernutzungserlaubnis möglich ist und welche Erlaubnis dein Bundesland für den Gaststättenbetrieb verlangt. Die richtige Reihenfolge ist: erst Genehmigung, dann Vertrag.

Die Gaststättenerlaubnis selbst ist in Deutschland Ländersache und wird unterschiedlich gehandhabt. In manchen Bundesländern genügt eine Anzeige, in anderen brauchst du eine Erlaubnis, sobald du Alkohol ausschenkst. Die zuständige Stelle ist meistens das Ordnungs- oder Gewerbeamt deiner Gemeinde. Ein Anruf dort vor der Besichtigung spart dir im Zweifel Monate. Die richtige Reihenfolge aller Gründungsschritte steht im Leitfaden Eigenes Restaurant eröffnen.

Welche Standortfallen solltest du kennen?

Die häufigsten Standortfallen sind eine Pacht, die nicht zum Umsatz passt, eine Frequenz, die nur zu den falschen Zeiten stimmt, geplante Baustellen vor der Tür, Lärmkonflikte mit Nachbarn, fehlende Parkplätze und ein Vorpächter, über dessen Scheitern niemand reden will. Jede davon lässt sich vor der Unterschrift prüfen, nach der Unterschrift nur noch bezahlen.

• Die Schönwetter-Zählung. Frequenz nur an einem sonnigen Samstag gemessen. Der Januar sieht anders aus.
• Die Baustelle, die kommt. Frag bei der Stadt, ob in den nächsten Jahren Straße, Leitungen oder Platz umgebaut werden. Zwei Jahre Bauzaun vor der Tür hat schon gute Betriebe erledigt.
• Die Nachbarn über dir. Wohnungen über dem Gastraum bedeuten Lärmbeschwerden, Lüftungsauflagen und oft eingeschränkte Zeiten auf der Terrasse.
• Der Parkplatz, der verschwindet. Neue Parkraumbewirtschaftung, eine Fußgängerzone in Planung, ein Parkhaus, das abgerissen wird.
• Der Vorpächter. Frag direkt, warum er aufgehört hat, und frag Nachbarn, wenn der Verpächter ausweicht. Drei Pächter in fünf Jahren sind ein Signal, kein Zufall.
• Die Liebe auf den ersten Blick. Hohe Decken und alte Holzdielen sind schön. Sie zahlen keine Pacht.

Ich kenne diese Fallen nicht nur aus der Beratung, sondern auch aus meiner eigenen Familie. Mein Vater hat einen Betrieb über zwanzig Jahre geführt, und am Ende hing alles daran, wem das Gebäude gehörte und ob es einen neuen Pachtvertrag gab. Diese Geschichte steht am Anfang von Bevor du aufschließt, und sie ist der Grund, warum ich Standort und Vertrag nie getrennt betrachte.

Wann lohnt sich eine professionelle Standortanalyse?

Eine professionelle Standortanalyse lohnt sich immer dann, wenn viel Geld auf dem Spiel steht, also bei jeder Gründung mit einem Pachtvertrag über mehrere Jahre und einer Investition in Einrichtung und Umbau. Sie kostet einen Bruchteil dessen, was ein falscher Standort kostet, und sie gibt dir Zahlen für die Verhandlung mit Verpächter und Bank.

Bei uns gehört die Standortanalyse zur Gründungsberatung und ist der erste Schritt, bevor wir überhaupt über Einrichtung oder Speisekarte sprechen. Wir zählen, rechnen, prüfen Wettbewerb und Genehmigungsfähigkeit und sagen dir am Ende ehrlich, ob der Standort zu deinem Konzept passt. Auch wenn die Antwort nein ist. Gerade dann. Wenn du ein Objekt im Blick hast, sprich mit uns über unsere Gründungsberatung, bevor du unterschreibst. Und wenn du die Liquidität für die ersten Monate planen willst, hilft dir der Beitrag zur Liquiditätsplanung in der Gastronomie.

Du willst solche Themen regelmäßig live mit uns durchgehen? Dann melde dich für die Hospitality Business School an, unser wöchentliches Online-Format für Gastronomen im DACH-Raum, montags von 10 bis 11 Uhr.

Karte, Preise, Team, alles kannst du später ändern. Den Standort nicht. Gib ihm deshalb die drei Tage Zählen, die er verdient, bevor er dir zehn Jahre lang die Rechnung schreibt.

Häufige Fragen zur Standortanalyse in der Gastronomie

Was gehört zu einer Standortanalyse in der Gastronomie?

Zu einer Standortanalyse gehören die Makroebene, also Einwohner, Kaufkraft, Tourismus und Pendlerströme in Stadt oder Region, und die Mikroebene, also Frequenz vor der Tür, Zielgruppe, Sichtbarkeit, Erreichbarkeit und Parken, Wettbewerb im Umfeld sowie das Objekt selbst mit Genehmigungsfähigkeit, Technik und Außenfläche. Am Ende steht eine Rechnung: Welcher Umsatz ist hier realistisch, und trägt er Pacht und Kosten?

Wie zähle ich die Passantenfrequenz vor einem Ladenlokal?

Zähl an mindestens drei Tagen, etwa an einem Dienstag, einem Freitag und einem Samstag, jeweils in den Zeitfenstern, in denen dein Betrieb Umsatz machen soll. Zähl beide Straßenseiten getrennt, notier das Wetter und schätze, welcher Anteil der Passanten zu deiner Zielgruppe gehört. Ein einfacher Handzähler und eine Liste reichen.

Wie berechne ich das Umsatzpotenzial eines Standorts?

Rechne von der Frequenz zum Gast: Passanten in deinen Öffnungszeiten mal Anteil deiner Zielgruppe mal realistische Eintrittsquote ergibt die Laufkundschaft. Dazu kommen Reservierungen, Stammgäste und Gruppen. Gäste pro Tag mal durchschnittlicher Umsatz je Gast mal Öffnungstage ergibt den Jahresumsatz. Die Eintrittsquote ist eine Annahme, prüf sie an vergleichbaren Betrieben.

Wie viel Pacht ist für einen Standort tragbar?

In der Beratung gelten 8 bis 10 Prozent des Nettoumsatzes als tragbare Pacht, in ländlichen Lagen bis 12 Prozent. Rechne zuerst das realistische Umsatzpotenzial des Standorts aus und leite daraus die Pacht ab, nicht umgekehrt. Liegt die geforderte Pacht deutlich darüber, ist der Standort für dein Konzept zu teuer, egal wie gut er aussieht.

Ist viel Konkurrenz in der Nähe schlecht für ein Restaurant?

Nicht unbedingt. Mehrere Restaurants an einem Ort ziehen gemeinsam Gäste an, wie in einer Restaurantmeile. Problematisch ist direkte Konkurrenz mit gleichem Konzept, gleicher Preislage und gleicher Zielgruppe. Prüf deshalb nicht, ob es Konkurrenz gibt, sondern ob dein Konzept dort eine Lücke füllt.

Welche Genehmigungen muss ich vor der Unterschrift prüfen?

Prüf vor der Unterschrift, ob die Nutzung als Gaststätte baurechtlich zulässig ist oder eine Nutzungsänderung braucht, ob eine Gaststättenerlaubnis im jeweiligen Bundesland nötig ist, ob Lüftung, Brandschutz und Toiletten den Anforderungen entsprechen und ob für Außengastronomie eine Sondernutzungserlaubnis möglich ist. Erst wenn das geklärt ist, gehört der Pachtvertrag auf den Tisch.

Welche Fehler machen Gründer bei der Standortwahl am häufigsten?

Die häufigsten Fehler sind, sich in ein schönes Objekt zu verlieben statt zu rechnen, die Frequenz nur an einem sonnigen Samstag zu prüfen, die Pacht vom Exposé zu übernehmen statt aus dem Umsatz abzuleiten, Parken und Erreichbarkeit zu unterschätzen und nicht zu fragen, warum der Vorpächter aufgehört hat.

Lohnt sich eine professionelle Standortanalyse für Gründer?

Eine professionelle Standortanalyse kostet einen Bruchteil dessen, was ein falscher Standort kostet. Ein Pachtvertrag läuft oft zehn Jahre, und die Einrichtung eines Restaurants ist schnell sechsstellig. Wer vorher zwei bis drei Tage in eine saubere Analyse steckt, entscheidet mit Zahlen statt mit Bauchgefühl.