„Aktiver Verkauf im Restaurant“ von René Kaplick ist ein Praxisbuch mit 19 Kapiteln auf rund 292 Seiten, das deinem Serviceteam zeigt, wie es am Tisch verkauft, ohne aufdringlich zu sein. Es verbindet Gästepsychologie, Sprache am Tisch, Speisekarte, Kennzahlen und Führung mit Übungen und einem 90-Tage-Plan. Schon zwei Euro mehr pro Gast bringen einem Landgasthaus 33.600 Euro Mehrumsatz im Jahr.
Zwei Tische, gleiche Uhrzeit, gleiche Personenzahl, dieselben Hauptgänge. Am einen Tisch bleiben 142 Euro, am anderen 211. Der Unterschied liegt nicht am Gast, sondern an der Servicekraft, die an einem Tisch von sich aus einen Wein empfohlen und nach dem Dessert gefragt hat, und am anderen nicht. Klingt nach Kleinkram? Rechne es auf ein Jahr hoch, und du landest bei einem fünf- bis sechsstelligen Betrag, der in deinem Betrieb schon vorhanden ist und nie eingesammelt wird. Ohne einen einzigen zusätzlichen Gast. Genau darum geht es im Buch. Dieser Beitrag zeigt dir, worum es geht, gibt dir eine echte Leseprobe, den Überblick über alle 19 Kapitel, drei Übungen zum sofort Umsetzen, zwei Fälle aus der Praxis und warum ein Exemplar für jede Servicekraft die günstigste Personalschulung ist, die du je gekauft hast.
Inhalt
- Worum geht es im Buch?
- Warum lassen die meisten Restaurants Geld liegen?
- Leseprobe: Sabines Samstagabend
- Was steckt im Buch? Die 19 Kapitel
- Welche Übungen kannst du heute umsetzen?
- Wie sieht das in der Praxis aus?
- Warum ein Buch pro Servicekraft?
- Buch oder Training: Was brauchst du?
- Für wen lohnt sich das Buch?
- Welche Fehler bremsen den Verkauf?
- Wie bekommst du das Buch?
- Häufige Fragen
Worum geht es im Buch?
„Aktiver Verkauf im Restaurant“ ist das Praxisbuch von René Kaplick darüber, wie dein Team am Tisch verkauft, ohne aufdringlich zu sein. Es geht um alles zwischen Begrüßung und Verabschiedung: welche Frage du am Tisch stellst und welche besser nicht, warum die Reihenfolge auf der Karte den Umsatz verändert und welche Zahlen dir zeigen, ob es wirkt.
Der Kern ist eine einfache Unterscheidung. Die meisten Betriebe glauben, sie hätten ein Umsatzproblem. In Wahrheit haben sie ein Verkaufsproblem: Die Gäste sind da, sie haben Geld dabei und wären bereit, mehr auszugeben, sie werden nur nicht gefragt. Aktiver Verkauf heißt dabei nicht aufschwatzen. Aufdringlicher Verkauf kostet dich Stammgäste. Das Buch geht in die andere Richtung: bessere Beratung, aufmerksamerer Service, ehrlichere Empfehlungen. Dass dabei mehr Umsatz herauskommt, ist die Folge davon, nicht der Zweck. Was das im Alltag bedeutet, haben wir im Beitrag zum Upselling in der Gastronomie ausführlich beschrieben.
Auf einen Blick
19 Kapitel auf rund 292 Seiten, mit Arbeitsblättern, Selbsttests, Übungen und einem 90-Tage-Plan. Von der Psychologie des Gastes über die Sprache am Tisch bis zu Kennzahlen und Provisionssystemen. Für Inhaber und fürs Serviceteam. Erhältlich auf Amazon.
Warum lassen die meisten Restaurants Geld liegen?
Die meisten Restaurants lassen Geld liegen, weil sie nie messen, was an den einzelnen Tischen passiert, und weil ihr Team nie gelernt hat, aktiv zu empfehlen. Der Umsatz am Ende des Abends stimmt irgendwie immer ungefähr, also sucht niemand nach dem Unterschied zwischen einem Tisch mit 142 und einem mit 211 Euro, obwohl genau dort das Geld liegt.
Die zentrale Kennzahl des Buches ist denkbar einfach: der Pro-Kopf-Umsatz, also Umsatz geteilt durch Gästezahl, nicht durch Rechnungen oder Tische. Erst diese Zahl zeigt, ob ein Tisch viel oder wenig gebracht hat und welche Servicekraft verkauft und welche nur bedient. Und sie zeigt den Hebel: Zwei Euro mehr pro Gast klingen nach nichts, ergeben aber je nach Betriebsgröße einen fünf- bis sechsstelligen Mehrumsatz im Jahr. Welche Kennzahlen du daneben brauchst, steht im Beitrag zu den Kennzahlen in der Gastronomie.
Das Beste an diesem Mehrumsatz: Er trägt kaum noch Fixkosten. Die Miete läuft weiter, die Küche steht ohnehin, das Personal ist im Dienst. Was zusätzlich verkauft wird, trägt fast nur seinen eigenen Wareneinsatz. Bei einem Dessert mit 30 Prozent Wareneinsatz bleiben von zwei Euro rund 1,40 Euro als Deckungsbeitrag stehen. Beim Stadtrestaurant sind das über 65.000 Euro im Jahr, die direkt aufs Ergebnis durchschlagen. Umsatz aus dem Bestand zu heben ist deshalb günstiger als jede Neukundenwerbung. Wie du den Gewinn insgesamt steigerst, steht im Beitrag Gewinn steigern in der Gastronomie.
Leseprobe: Sabines Samstagabend
Jedes Kapitel im Buch beginnt mit einem Menschen. Kapitel 1 beginnt mit Sabine, 47, die seit elf Jahren einen Landgasthof in der Eifel führt. Sabine ist erfunden, ihr Abend nicht: Er wiederholt sich in jedem Betrieb, der nicht misst, was an den einzelnen Tischen passiert. Hier ein echter Auszug aus dem ersten Kapitel des Buches.
Leseprobe aus Kapitel 1: Warum die meisten Restaurants Geld auf dem Tisch liegen lassen
Sabine, siebenundvierzig, führt seit elf Jahren einen Landgasthof in der Eifel. Sie hat ihn von ihren Eltern übernommen. Achtundsechzig Plätze, drei Servicekräfte, eine Küche, die an guten Abenden am Limit läuft.
Samstag, kurz vor zehn. Sie setzt sich mit einem Kaffee ins Büro und macht das, was sie jeden Abend macht: Blick auf den Tagesumsatz. 4.180 Euro. Ein guter Abend, denkt sie. Besser als der Samstag davor.
Was sie nicht sieht, weil es ihr niemand zeigt und sie es nie eingerichtet hat: Tisch 4 hatte vier Gäste. Zusammen 142 Euro. Kein Aperitif, kein Dessert, ein Wasser für alle vier. Tisch 11, ebenfalls vier Gäste, dieselben Hauptgänge, dieselbe Uhrzeit: 211 Euro. Weil die junge Kellnerin dort von sich aus einen Wein zur Vorspeise empfohlen und beim Abräumen nach dem Dessert gefragt hat. Zwei Tische, gleiche Gästezahl, neunundsechzig Euro Unterschied.
Sabine weiß das nicht. Sie weiß auch nicht, dass ihr erfahrenster Kellner, seit acht Jahren im Haus, im Schnitt niedrigere Pro-Kopf-Umsätze erzielt als die Aushilfe, die seit vier Monaten dabei ist. Sie hat nie nachgesehen. Es gab nie einen Grund, danach zu suchen. Der Umsatz am Ende des Abends stimmte ja irgendwie immer ungefähr.
Und noch etwas weiß sie nicht: Von den zwölf Stammgästen, die vor einem Jahr regelmäßig kamen, sind heute acht übrig. Die anderen vier haben sich nie beschwert. Sie sind einfach weggeblieben.
Im Buch folgt an dieser Stelle der Selbsttest, mit dem du in zehn Minuten siehst, wie blind dein eigener Betrieb ist, und die Rechnung, was zwei Euro pro Gast wirklich bedeuten. Weiterlesen kannst du in Aktiver Verkauf im Restaurant. Warum die Stammgäste ohne Beschwerde gehen und wie du das verhinderst, behandelt das Buch in Kapitel 14. Mehr dazu auch im Beitrag Der Gast ist König.
Was steckt im Buch? Die 19 Kapitel
Das Buch führt dich in 19 Kapiteln vom Messen über die Menschen bis zur Umsetzung, immer mit Übungen, Arbeitsblättern und einer klaren Zusammenfassung am Ende. Die ersten Kapitel zeigen, wo Geld liegt, die mittleren, wie Team, Karte und Sprache es einsammeln, die letzten, wie du Gäste hältst und alles in einen 90-Tage-Plan bringst.
Einige Kapitel haben wir auf dem Blog vertieft. Wie die Renner-Penner-Analyse aus Kapitel 11 mit echten Kassendaten aussieht, steht im Beitrag zum Menu Engineering. Die Einarbeitung aus Kapitel 4 vertieft der Beitrag zum Onboarding von Servicekräften, das Mitarbeiterhandbuch aus Kapitel 5 der Beitrag zum Mitarbeiterhandbuch in der Gastronomie und die Schnittstelle aus Kapitel 6 der Beitrag zum Kampf zwischen Küche und Service.
Welche Übungen kannst du heute umsetzen?
Drei Übungen aus dem Buch kannst du heute noch umsetzen, ohne eine Seite gelesen zu haben: den Weintest mit deiner Servicekraft, drei feste Verkaufsmomente im Ablauf und eine monatliche Verkostung im Team. Alle drei kosten wenig, zeigen sofort, wo dein Team steht, und bringen messbaren Mehrumsatz pro Gast, wenn du sie konsequent machst.
Übung 1: Der Weintest
Such dir ein Gericht von deiner Karte aus und frag eine Servicekraft, was jeder Gast fragen könnte: „Welchen Wein empfehlen Sie mir dazu?“ Hör genau hin. In der Beratungspraxis kommt in den allermeisten Fällen keine konkrete Empfehlung, sondern eine Gegenfrage oder der offene Hauswein mit der geringsten Marge. Dann dreh den Test um: Nimm eine Flasche aus dem mittleren Preissegment und frag, zu welchem Gericht sie passt. Wer nur eine Richtung kann, reagiert. Wer beide kann, verkauft.
Übung 2: Drei feste Verkaufsmomente
Nach der Bestellung: „Darf es zum Essen ein passender Wein oder ein Getränk aus unserer Empfehlung sein?“ Nach dem Hauptgang: „Wie hat Ihnen das Gericht gefallen?“, nicht „Ist alles okay?“, denn okay beendet Gespräche. Vor dem Abräumen: „Heute empfehlen wir Ihnen besonders unser Dessert.“ Nicht jeder Gast nimmt etwas. Aber jeder Gast bekommt die Chance. Wie du solche Sätze im Team verankerst, steht im Beitrag zur gastgeberorientierten Sprache.
Übung 3: Die monatliche Verkostung
Ein Team aus sechs Servicekräften probiert einmal im Monat vier Gerichte: 24 Portionen à 4,50 Euro Wareneinsatz sind 108 Euro, dazu 30 Minuten Arbeitszeit für sechs Personen à 18 Euro, also 54 Euro. Macht 162 Euro im Monat oder 1.944 Euro im Jahr. Verkauft das Team dadurch nur 50 Cent mehr pro Gast, sind das im Landgasthaus 8.400 Euro, im Stadtrestaurant 23.400 Euro Mehrumsatz im Jahr.
Der Weintest ist dabei die ehrlichste Übung, weil er in zwei Minuten zeigt, ob dein Team die Karte kennt. Wenn er schlecht ausgeht, ist das kein Grund für ein Donnerwetter, sondern die Feststellung einer Wissenslücke, und Wissenslücken sind das am leichtesten zu behebende Problem im ganzen Buch. Leg für deine zehn meistverkauften Gerichte je eine feste Weinempfehlung fest und lass das Team einen Wein pro Woche im Briefing probieren. Wie du die Weinkarte dafür aufbaust, steht im Beitrag zur Weinkarte in der Gastronomie.
Wie sieht das in der Praxis aus?
In der Praxis bringen schon kleine Änderungen an Karte und Service messbare Ergebnisse. Das Buch beschreibt zwei Betriebe aus der Beratung, die umgesetzt haben: einen Gutsausschank und einen Landgasthof. Beide haben ohne zusätzlichen Gast, ohne Investition und ohne neue Mitarbeiter mehr Umsatz gemacht, mit einem Nachmittag an der Karte und einem Briefing.
Aus der Beratungspraxis: Gutsausschank in einer Weinbauregion
Ein Weingut mit angeschlossenem Ausschank, in dritter Generation geführt, rund 29.000 Gäste im Jahr. Auf der Speisenseite stand kein einziges beschreibendes Wort, das Signature-Schnitzel mit dem Ortsnamen stand auf Position sechs, und zu keinem Gericht gab es eine Weinempfehlung, obwohl das Haus eigenen Wein ausschenkt. Nach überarbeiteten Beschreibungen, dem Signature-Gericht an erster Stelle und einer Weinempfehlung zu jedem Hauptgang lag der Speisenumsatz im ersten Monat rund 3.000 Euro über dem Vergleichswert. Beratungsfall aus dem Buch, anonymisiert.
Aus der Beratungspraxis: Landgasthof in einem Mittelgebirge
Regionale Heimatküche mit Spargel, Bärlauch und Erdbeeren, eine Karte mit Charakter. Aber ein Euro-Zeichen hinter jedem Preis, kein Preisanker in keiner Kategorie, ein Baukasten mit rund 60 Kombinationen aus Fleisch, Sauce und Beilage und zwei Gerichte mit hohem Deckungsbeitrag, deren Namen nicht funktionierten. Nach Preisen ohne Euro-Zeichen, drei fertigen Haustellern statt Baukasten und umbenannten Gerichten lag der Mehrumsatz bei rund 1.800 Euro im Monat. Beratungsfall aus dem Buch, anonymisiert.
Beide Fälle zeigen dasselbe: Die konkreten Fehler waren verschieden, das Muster war gleich. Die Karte und der Service haben nicht verkauft, was das Haus konnte. Wie du deine eigene Karte prüfst, steht im Beitrag Speisekarte optimieren.
Warum ein Buch pro Servicekraft?
Ein Buch pro Servicekraft ist die günstigste Verkaufsschulung, die du kaufen kannst. Aktiver Verkauf ist ein trainierbares Handwerk, und das komplette Handwerkszeug steckt im Buch. Jede Servicekraft arbeitet es im Selbststudium durch, ihr übt die Sätze gemeinsam im Briefing, und das Buch bleibt als Nachschlagewerk im Betrieb, wenn der nächste neue Kollege kommt.
Ein externes Verkaufstraining ist teuer, meist einmalig und nach einem Tag oft wieder verpufft, weil Motivation nur bis zum ersten stressigen Freitag hält. Ein Buch pro Mitarbeiter kostet einen Bruchteil davon und wandert beim nächsten neuen Kollegen einfach weiter. Genau das ist der Punkt, den das Buch selbst betont: Eine einmalige Schulung reicht nicht, aktiver Verkauf muss in die täglichen Abläufe eingebaut werden. Ein Buch, das jeder im Regal hat, leistet genau das, und Quereinsteiger lernen damit das Handwerk, das ihnen sonst niemand zeigt. Mehr zu ihnen im Beitrag zu Quereinsteigern in der Gastronomie.
So rechnet sich das
Wenn dein geschultes Team im Schnitt nur zwei Euro mehr pro Gast verkauft, stehen je nach Betriebsgröße 33.600 bis 163.200 Euro Mehrumsatz im Jahr auf dem Papier. Der Einsatz dafür ist ein Buch pro Servicekraft und ein fester Platz im Briefing. Kaum eine Investition in dein Personal hat ein besseres Verhältnis von Aufwand zu Wirkung.
Buch oder Training: Was brauchst du?
Das Buch reicht, wenn du als Inhaber die Umsetzung selbst führst: Kennzahl einrichten, Übungen im Briefing machen, Fortschritt messen. Ein Training in deinem Betrieb lohnt sich, wenn du dafür keine Zeit hast, dein Team auf einen Außenblick besser reagiert oder du erst wissen willst, wo dein Pro-Kopf-Umsatz im Vergleich überhaupt steht.
In unserer Gastronomieberatung kombinieren wir beides. Wir messen vorher den Pro-Kopf-Umsatz, legen mit dir die Empfehlungen und Verkaufsmomente fest, trainieren das Team am echten Tisch mit deiner Karte und deinen Weinen und messen danach wieder. Das Buch bekommt jede Servicekraft dazu, damit das Gelernte nicht nach zwei Wochen verpufft. Wie wir arbeiten, steht in der Übersicht zur Beratung für Gastronomie und Hotellerie, und auf welche Standards wir dabei achten, im Beitrag zu Servicestandards in der Gastronomie.
Du willst mehr als das Buch? Wir trainieren dein Team im Betrieb.
Verkaufstraining bei dir vor Ort, am echten Tisch, mit deiner Karte und deinen Weinen, auf Basis von „Aktiver Verkauf im Restaurant“. Vorher und nachher messen wir den Pro-Kopf-Umsatz.
- Inhouse-Verkaufstraining zum Festpreis nach Teamgröße und Umfang
- Einstieg über die BWA-Analyse: 699 Euro zzgl. Umsatzsteuer
- Kostenloses Erstgespräch vorab
Für wen lohnt sich das Buch?
Das Buch lohnt sich doppelt: für dich als Inhaber oder Führungskraft und für jede einzelne Servicekraft. Für dich ist es das günstigste Schulungswerkzeug, das du deinem Team an die Hand geben kannst. Für deine Mitarbeiter ist es ein Selbststudium, das direkt am Tisch wirkt. Und für alle, die an der Speisekarte arbeiten, ist es eine Anleitung zur Karte, die mitverkauft.
Inhaber und Führungskräfte
Du bekommst ein System statt Bauchgefühl: Kennzahlen, mit denen du siehst, wer verkauft und wer nur bedient, feste Verkaufsimpulse im Serviceablauf und Kapitel zu Briefing, Entlohnung und Provision. Dazu Kapitel 3 zur Auswahl: Warum Persönlichkeit schwerer wiegt als Erfahrung und welche Fragen im Gespräch Verkaufstalent zeigen. Mehr dazu im Beitrag zum Vorstellungsgespräch in der Gastronomie.
Servicekräfte, Auszubildende und Quereinsteiger
Fürs Team ist das Buch eine Anleitung ohne Skript und ohne Aufdringlichkeit. Es zeigt, welche Frage am Tisch verkauft und welche Druck erzeugt, wie man eine Empfehlung gibt und wie man mit Unsicherheit umgeht. Wie du die passenden Leute überhaupt findest und hältst, ergänzt der Beitrag Mitarbeiter finden und halten.
Alle, die an der Speisekarte arbeiten
Weil die Karte der Verkäufer ist, der an jedem Tisch sitzt, ist das Buch auch für alle wertvoll, die ihre Karte gestalten. Wie Reihenfolge, Namen und Preisdarstellung den Umsatz verändern, steht in den Kapiteln 2, 7 und 11. Die Kasse muss dafür Gästezahlen und Umsätze je Servicekraft liefern können, mehr dazu im Beitrag zum Kassensystem in der Gastronomie.
Welche Fehler bremsen den Verkauf?
Die häufigsten Fehler sind geschlossene Fragen wie „Darf es noch etwas sein?“, Empfehlungen ohne eigenes Produktwissen, der billigste Wein als Standard, Verkaufsziele ohne Schulung, öffentliche Ranglisten, eine einmalige Schulung ohne feste Abläufe und eine Kasse, die keine Gästezahl erfasst. Jeder dieser Fehler kostet im Jahr schnell einen fünfstelligen Betrag.
Verkaufs-Check für deinen Betrieb
- ☐ Kennst du deinen Pro-Kopf-Umsatz des letzten Monats?
- ☐ Kannst du ihn je Servicekraft und Wochentag auswerten?
- ☐ Hat dein Team den Weintest bestanden?
- ☐ Gibt es drei feste Verkaufsmomente im Ablauf?
- ☐ Ist „Ist alles okay?“ durch eine offene Frage ersetzt?
- ☐ Probiert das Team neue Gerichte und Weine im Briefing?
- ☐ Lernen neue Kräfte die Verkaufsmomente in der Einarbeitung?
- ☐ Hat jede Servicekraft ein eigenes Exemplar des Buches?
Wenn du bei mehr als drei Punkten mit Nein antwortest, liegt Umsatz an deinen Tischen, den niemand einsammelt. Ein Gastronomieberater sieht das beim ersten Testbesuch, weil er nicht betriebsblind ist. Was wir dafür anbieten, steht unter Leistungen und in der Übersicht zur Gastronomieberatung. Ein Berater für Gastronomie mit eigenem Buch zum Thema schult dabei nicht nach Folien, sondern nach dem, was am Tisch funktioniert.
Aktiver Verkauf gehört in jede Phase eines Betriebs. In der Gründungsberatung planen wir ihn von Anfang an mit, weil der Pro-Kopf-Umsatz im Businessplan nicht vom Himmel fällt, und wer eine Existenzgründung vorbereitet, sollte wissen, wie sein Service verkaufen wird. In der Restaurantberatung und der Unternehmensberatung Gastronomie ist der Verkauf oft der schnellste Hebel, in der Hotelberatung kommen Rezeption, Frühstück und Bar dazu. Die Kalkulation in der Gastronomie muss dahinterstehen, denn empfohlen wird, was Deckungsbeitrag bringt, und Gastronomie Marketing bringt die Gäste, die der Service dann gut berät.
Ob Existenzgründung oder gestandener Betrieb, ob Gründungsberatung, Hotelberatung oder Unternehmensberatung Gastronomie: Ein Gastronomieberater, der den Verkauf am Tisch so gut kennt wie die Kalkulation in der Gastronomie, holt aus deinen vorhandenen Gästen mehr heraus als jede Kampagne im Gastronomie Marketing. Und ein Berater für Gastronomie, der selbst jahrzehntelang am Gast gestanden hat, merkt schnell, wo es hakt.
Wie bekommst du das Buch?
Das Buch ist auf Amazon erhältlich, den aktuellen Preis siehst du direkt auf der Produktseite. Am meisten holst du heraus, wenn du nicht nur ein Exemplar kaufst, sondern eines für jede Servicekraft, und im Team mit dem ersten Kapitel und seinem Selbsttest startest. Danach arbeitet ihr ein Kapitel pro Woche im Briefing durch.
Ein bewährter Ablauf für die ersten vier Wochen: In Woche eins ziehst du den Pro-Kopf-Umsatz der letzten vier Wochen aus der Kasse und machst den Weintest mit jeder Servicekraft. In Woche zwei legt ihr zu den zehn meistverkauften Gerichten feste Getränkeempfehlungen fest und probiert die ersten davon. In Woche drei führt ihr die drei festen Verkaufsmomente ein und übt die Sätze im Rollenspiel. In Woche vier misst du den Pro-Kopf-Umsatz neu und führst mit jeder Servicekraft ein kurzes Gespräch. Wer dabei Unterstützung von außen will, holt sich eine Restaurantberatung dazu, die Messung, Training und Nachkontrolle übernimmt.
Mach dein Team zu Verkäufern, ohne teures externes Training
„Aktiver Verkauf im Restaurant“ von René Kaplick gibt jeder Servicekraft das komplette Handwerkszeug fürs Selbststudium. 19 Kapitel, rund 292 Seiten, Übungen, Selbsttests und ein 90-Tage-Plan. Kauf ein Exemplar pro Mitarbeiter und leg die Grundlage, deinen Umsatz pro Gast zu steigern.
Wer hier schreibt
René Kaplick ist in der Gastronomie aufgewachsen und hat mit zehn Jahren die ersten Gäste bedient. Danach kamen Kochausbildung, Sternegastronomie im First Floor Berlin und der Abschluss als Handelsfachwirt. Er ist seit 1990 im Gastgewerbe tätig. Seit 2010 hat er mit den Gastro Piraten über 5.600 Betriebe begleitet, KfW- und BAFA-akkreditiert und seit 2018 als Kooperationspartner des DEHOGA Berlin. Er ist Gründer und CEO der Gastro Piraten, Keynote-Speaker und Autor, unter anderem von „Aktiver Verkauf im Restaurant“, „Der digitale Wirt“ und „Das Lebenswerk übergeben“. Mehr über uns.
Mehr Umsatz pro Gast, ohne einen einzigen neuen Gast.
Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir auf deinen Pro-Kopf-Umsatz, deine Karte und deinen Service. Einstieg über die BWA-Analyse für 699 Euro zzgl. Umsatzsteuer, danach das Verkaufstraining in deinem Betrieb zum Festpreis.
Hospitality Business School
Jeden Montag um 10 Uhr gehen wir live und kostenlos Themen wie Verkauf, Kalkulation und Personal durch, mit echten Fragen aus echten Betrieben. Bring deinen Pro-Kopf-Umsatz mit. Hier kostenlos anmelden.
Häufige Fragen zum Buch und zum aktiven Verkauf
Was kostet „Aktiver Verkauf im Restaurant“ und wo bekomme ich es?
Das Buch ist auf Amazon erhältlich, den aktuellen Preis siehst du direkt auf der Produktseite. Es umfasst 19 Kapitel auf rund 292 Seiten, mit Arbeitsblättern, Übungen und einem 90-Tage-Plan. Am meisten bringt es, wenn jede Servicekraft ein eigenes Exemplar hat.
Kann ich mit dem Buch mein Personal selbst schulen?
Ja, genau dafür ist es gemacht. Gib jeder Servicekraft ein Exemplar zum Selbststudium, arbeitet die Übungen und den Selbsttest gemeinsam im Briefing durch, ein Kapitel pro Woche. So hast du eine strukturierte Verkaufsschulung zum Bruchteil der Kosten eines externen Trainings.
Geht es in dem Buch darum, Gästen etwas aufzuschwatzen?
Nein. Aufdringlicher Verkauf funktioniert kurzfristig und kostet langfristig Stammgäste. Das Buch setzt auf bessere Beratung und ehrliche Empfehlungen. Der Unterschied liegt zwischen „Möchten Sie nicht doch ein Dessert?“ und „Unser Schokoladenkuchen kommt gerade warm aus dem Ofen“.
Wie viel bringt aktiver Verkauf im Restaurant wirklich?
Schon zwei Euro mehr pro Gast ergeben je nach Betriebsgröße 33.600 bis 163.200 Euro Mehrumsatz im Jahr, ohne zusätzlichen Gast. Bei einem Dessert mit 30 Prozent Wareneinsatz bleiben von zwei Euro rund 1,40 Euro Deckungsbeitrag, weil Miete und Personal ohnehin bezahlt sind.
Was ist der Pro-Kopf-Umsatz und warum ist er so wichtig?
Der Pro-Kopf-Umsatz ist der Umsatz geteilt durch die Gästezahl, nicht durch Rechnungen oder Tische. Er zeigt sofort, ob ein Tisch viel oder wenig gebracht hat und welche Servicekraft verkauft. Am Anfang gehört diese Zahl dir allein, als öffentliches Ranking züchtet sie Konkurrenz statt Verkauf.
Meine Gäste wollen nicht bedrängt werden. Funktioniert das trotzdem?
Ja, weil aktiver Verkauf Beratung ist, kein Nachhaken. In sehr guten Restaurants wird man durch den Abend geführt, ohne sich verkauft zu fühlen, und genau diese Häuser haben höhere Pro-Kopf-Umsätze. Wer Ziele setzt, ohne die Sprache am Tisch zu schulen, bekommt allerdings Aufdringlichkeit.
Für welche Betriebe eignet sich das Buch?
Für alle Betriebe mit Service am Tisch: Restaurants, Landgasthöfe, Cafés, Weinstuben, Hotelrestaurants und Bars. Die Rechenbeispiele reichen vom Landgasthaus mit 60 Plätzen bis zum Systemlokal mit hoher Frequenz. Auch für Quereinsteiger und Auszubildende im Service ist es geschrieben.
Was kostet ein Verkaufstraining durch die Gastro Piraten?
Das Inhouse-Verkaufstraining in deinem Betrieb kostet einen Festpreis nach Teamgröße und Umfang, den wir im kostenlosen Erstgespräch festlegen. Einstieg ist die BWA-Analyse für 699 Euro zzgl. Umsatzsteuer, in der wir Pro-Kopf-Umsatz, Wareneinsatz und Kosten auswerten.
Dein nächster Umsatz sitzt schon an deinen Tischen: Gib jeder Servicekraft das Buch, mach den Weintest, setz drei feste Verkaufsmomente und miss den Pro-Kopf-Umsatz, bevor du einen einzigen Euro in neue Gäste steckst.